都说女人的钱最好赚，那么问题来了，赚外国女人的钱也一样容易吗？“固然行业里时机很多，实践操作时却需求‘战战兢兢，如履薄冰’的心态”在跨境电商行业中摸爬滚打了8年，李扬不断在寻觅翻开外国女人钱包的门道。8年之前，跨境电商的概念尚未构成，但团队曾经开端从市场、外贸工厂批发眼镜等小商品，并在网络上自建站点向海外市场出卖。当时，同样做着这一类“倒卖”生意的商家遍及在中国各个产业带中。他们的活泼便构成了跨境电商的1.0蛮荒时期。相似淘宝、天猫的生长途径，往常，跨境电商行业曾经从粗放式开展逐步向精耕细作的成熟期过渡。身处大环境中，团队也中止了小商品的倒买倒卖，于2012年成立了择尚科技。依托国内强大的服装供给链，择尚以Choies为主品牌，主打快时髦女装，做“洋妞”的生意。去年年底，择尚成为了首家在新三板挂牌的跨境出口电商，2015年电商营收达1.14亿元。当海外快时髦品牌不停地俘获中国消费者的同时，Choies却试图用同等质量的产品和更廉价的价钱和通知海外消费者一件事情：看好，中国的Zara要来了。在李扬眼中，虽然有“世界工厂”之称，但中国供给链的真正实力远远没有被全世界的消费者熟知。在东南亚，工厂的管理程度和供给链设备无法到达柔性供给链的规范，而中国的工厂却能够。假如说过去的“中国制造”是低价和劣质的代名词，那么今天，这个呆板印象曾经有时机被高质量、高性价比的商品所替代。看准了这一时机，2012年，创业团队与原无锡宇辰服饰的老板共同携手。凭仗OEM工厂的供给链优势和团队在跨境出口行业积聚的经历，团队决议自建网站Choies，试图打造一个全新的快时髦女装品牌，对标Zara。之所以投入大笔资金自建网站，团队有本身的门槛优势，在技术与经历方面完整可以驾驭自建站。再者，团队主要考量的是当时的出口电商环境。4年前，3C数码等标类产品充满整个跨境出口行业，专注于服装垂直品类的在其中所占的份额并不大，独一以婚纱起家的兰亭集势在跨境行业尤为亮眼。同时，亚马逊等第三方出口平台在商家选择上十分苛刻，没有对全部商家开放渠道。同样是非标产品，独立建站的兰亭集势等网站便成了Choies首先参考的销售方式。不过，要重新打造一个品牌并没有想象中那么容易。好在，前期运营小商品出口生意为团队积累了许多技术上的经历。这些经历放在Choies身上，同样适用。在早期，Choies主要经过Google、Yahoo、Bing等搜索引擎发布广告，吸收流量直接进入站点。其次，Choies找到了一批活泼在Facebook、Twitter、Instagram等社交媒体上活泼的红人，经过红人买家秀引发同类人群的关注。同时，Choies还在Commission Junction、Sharesale、CityAds等海外主流的网络联盟中投放了大量的广告，逐步浸透品牌的影响力。经过鼎力推行，Choies很快累积了260万注册用户，月销售额打破100万美金。在当时的出口电商行业中，这个数字曾经相当可观。在淘宝，我们珍藏一家店铺后会定期关注它的新品，独立站的注册会员也是一样，他们有周期性的进入店铺阅读，进而下单成交。关于独立网站来说，培育用户粘性需求更高的品牌影响力。虽然经过前期推行累积了一局部忠实买家，但Choies的影响力远未到达理想状态。而随着速卖通、亚马逊、Wish等第三方平台的影响力逐步扩展，独立网站的流量和生意也收到了影响，增长堕入了瓶颈。为了取得更多的流量入口，择尚在2014年底进驻速卖通平台，在亚马逊、Wish上也开通了账号，开端多渠道运营。李扬坦言：“从本钱上来看，单渠道和多渠道的运营投入相差无几，但多渠道带来的流量却是我们最渴求的。”以速卖通为例，择尚的投入不过是装备了几个运营人员。但令人不测的是，多渠道的组合却让择尚团队有了新的发现。在速卖通等第三方平台上，择尚接触到了愈加普遍的客群。他们的买家不再局限于18~35岁的年轻女性，大量用户的年龄层在40~50岁之间。同时，基于速卖通在全球范围的掩盖，Choies的用户也从以北美为主拓展到了俄罗斯、西班牙等国度。经过大量的接触全球各地的买家，择尚团队发现，来自速卖通平台的用户更偏爱根本款，一件在独立站点上日销几十件的T恤，放到速卖通平台上每天能卖出1000多件。这给了团队一个启示，不同于独立站大而全的SKU，速卖通或许存在更多精密化运营的时机。按照这个思绪，择尚先后在速卖通上开张了多个店铺，分别运营OL作风、校园作风、裙装等细分产品。如今，每个店铺通常有900多种产品，2000~3000多个SKU，整体客单价在14~16美圆之间。而基于供给链的高质量商品，也为店铺带来了高达30%的复购率。2015年，在择尚的1.14亿营收中，来自速卖通的利润到达了10%。随着多渠道运营带来流量越来越大，择尚第一次感遭到了了供给链的压力。李扬对此深有感触，他以为，快时髦女装的中心词落在“快”上，要紧跟当季的时髦潮流，快速反响的供给链才是支撑品牌开展的中心竞争力，“一款产品从打样到消费，再到国外顾客手中，这个过程假如超越一个月，时髦的时效性就过时了。”为了跟让供给链更快一些，除了自主设计外，择尚与广深和江浙地域一些具有多年经历的外贸工厂达成了长期协作。对工厂来说，经过择尚的多渠道运营能够卖出更多的产品，而关于择尚旗下的Choies品牌而言，“自产+采购”的形式也能协助团队减轻供给链的担负。如今，Choies会在每一季选择一个主题或多个主题，盘绕不同的作风，针对供给商的产品停止组货，保证新品的快速流转。在捋顺了供给链之后，择尚还对库存管理停止了重新梳理。据李扬透露，如今团队请求每个店铺运营人员每天关注客户珍藏和购置数据，经过数据的反应调整运营战略。择尚还为仓库装备了特地的库存管理和剖析人员，重点针对每一季的爆款停止库存分配。在跨境商家普遍头疼的物流问题上，择尚组合了多种运送方式，试图让时髦的速度不卡在运输上。除了最初的邮政小包外，择尚团队还运用了物流专线、商业快递等方式进步物流的时效性和稳定性。不过，邮政小包的退税时间长、速度较慢，很容易惹起用户的差评。目前，择尚正在美国的加州、亚特兰大等地建立海外仓，经过中转进步物流的效率。而海外建仓，也成了团队持续增长中绕不过去的一笔投入。在垂直类跨境出口电商行业中，择尚的生长速度十分快。截止到今年4月，择尚的营收已到达1.15亿元，超越了2015年全年的收入。不过，随着越来越多的商家看中了跨境出口这块蛋糕，生意将变得越来越难做。日前，号称中国最大的跨境电商Shein刚刚完成了高达3亿元的B轮融资。资本的涌入从侧面反映出了行业的热度，随之带来的竞争也显而易见。对Choies来说，树立品牌壁垒便成了燃眉之急。李扬预测，由于其他品牌逐步进入高速增长期，今年择尚在速卖通上的销售占比可能会有所降低。因而，择尚团队方案在速卖通平台继续开设店铺，主打箱包、配饰等细分品类。经过多店铺的运营完成增长，抵挡来自同行的挤压。同时，李扬也分明的认识到，跨境出口电商早已过了重运营、轻产品的阶段，在不远的未来，产品间的竞争将逐渐取代“技术流”的比拼。基于对商业趋向的判别，Choies把重心放在了提升产品的设计力上。目前，Choies团队具有20多名设计师，其中不乏来自伦敦中央圣马丁艺术与设计学院的高材生和行业内新锐的设计师。今年，Choies还方案签约一批国内资深的服装设计师，增强品牌的设计才能。同时，Choies还打算引入一局部淘品牌，一方面补充品牌的SKU，另一方面也会在品牌一向的欧美作风中融入中国的元素，提升品牌感。除了在产品上着力，Choies也没有放过时下抢手的网红营销方式。在过去4年的运营中，Choies在全球累积了3万的红人。这些红人会在品牌上新和大促的节点在SNS中停止预热，为店铺引入流量。反观Shein等与Choies存在一定竞争的同类商家，专注产品、网红推行等运营战略根本上大同小异。随着行业的进一步成熟，下一个五年的比拼才刚刚开端。